Warum die besten Verkäufer nicht ans Verkaufen denken

Der chinesische Philosoph Zhuangzi erzählt von einem fabelhaften Bogenschützen, der mühelos trifft, solange nichts auf dem Spiel steht. Doch je wertvoller der Preis, desto nervöser wird er und bei Wettkämpfen sieht er kaum noch das Ziel.

Sein Können ist dasselbe geblieben. Was sich verändert hat, ist, worauf er achtet. Er denkt nicht mehr ans Schießen. Er denkt ans Gewinnen.

Was hat das mit Vertrieb zu tun? So einiges, denn im Vertrieb sehen wir das gleiche Phänomen jeden Tag.

Das Problem mit dem Abschluss

Die meisten Vertriebsteams werden über Ergebnisse geführt: Quote, Abschlussrate, Ranking. Das ist verständlich. Am Ende des Monats zählen die Zahlen.

Aber wenn die Zahl zum einzigen Fokus wird, passiert etwas Merkwürdiges. Der Druck steigt. Und Kunden spüren Druck sofort. Niemand möchte das Ziel eines anderen sein. Also häufen sich die Neins, die Motivation sinkt, und der Druck steigt weiter.

Das ist das Paradox des Verkaufens: Je mehr man den Abschluss will, desto seltener bekommt man ihn.

Was die besten Verkäufer anders machen

Meine Erfahrung zeigt: die besten Verkäufer denken an der Tür nicht an den Abschluss. Sie denken an den Menschen, der ihnen gegenübersteht. Wer ist das? Was beschäftigt ihn gerade? Gibt es etwas, das uns verbindet?

Dieser kleine Wechsel im Blick verändert alles. Jedes Gespräch wird interessant, statt eine Prüfung zu sein. Ein Nein ist kein Scheitern mehr, sondern ein Gespräch, in dem die Verbindung nicht entstanden ist. Jetzt frage ich mich im Nachhinein nicht warum die andere Person nicht gekauft hat, also nach dem Symptom, sondern warum keine Verbindung entstanden ist.

In meinen Trainings spreche ich oft von “Gamechanger” und diese Frage ist einer, da sie die eigentliche Ursache aufdeckt.

Wer sich auf die Verbindung konzentriert, hat mehr Spaß. Und wer Spaß hat, verkauft besser.

Abschlüsse sind die Konsequenz guter Gespräche. Nicht ihr Ziel.

Warum Spaß kein Luxus ist

Viele Vertriebsleiter sehen Spaß an der Arbeit als nettes Extra. Ich glaube in Wahrheit ist er der Motor.

Motivation, die von außen kommt, durch Prämien, Wettbewerbe oder Ansagen, muss ständig nachgetankt werden. Motivation, die aus Freude an der Arbeit entsteht, tankt sich selbst auf. Wer Spaß an Gesprächen hat, klingelt am nächsten Morgen freiwillig wieder. Mit Energie, die man an spürt.

Und Kunden kaufen von Menschen, mit denen sie gerne reden.

Was Führung damit zu tun hat

Teams übernehmen die Stimmung ihrer Führung schneller, als jede Ansage wirken kann. Ein angespannter Teamleiter erzeugt ein angespanntes Team. Und angespannte Verkäufer verbinden sich nicht.

Ich habe meine Teams gefragt was Ihnen bei Führung im Vertrieb am Wichtigsten ist, hier sind die Top 3:

• Lockerheit erlauben. Über die absurden Momente im Alltag lachen. Spannung tötet Verbindung, im Team genauso wie beim Kunden.

• Vorangehen. Wer selbst rausgeht und zeigt, dass es funktioniert, überzeugt mehr als jede Rede.

• Das Richtige feiern. Nicht nur den, der die meisten Abschlüsse hat, sondern auch das beste Gespräch des Tages.

Was das konkret heißt

Die Veränderung beginnt mit einer einzigen Frage. Fragen Sie Ihr Team nach der Schicht nicht nur: „Wie viele Abschlüsse?“ Fragen Sie: „Welches Gespräch hat dir heute am meisten Spaß gemacht?”. Eventuell ein weiterer Gamechanger, denn die erste Frage lenkt den Blick auf das Ergebnis. Die zweite auf das, was zum Ergebnis führt. Wer jeden Abend über gute Gespräche nachdenkt, sucht am nächsten Tag nach mehr davon.

Dazu gehört, Verbindung gezielt zu trainieren. Menschen zu lesen, den richtigen Moment zu erkennen und den passenden Ton zu treffen, ist kein Talent. Es ist ein Handwerk. Und je besser man es beherrscht, desto mehr Gespräche machen Spaß.

Der Kern

Der Bogenschütze trifft am besten, wenn er den Preis vergisst. Mit Verkäufern ist es genauso.

Richten Sie den Blick Ihres Teams auf die Verbindung, nicht auf den Abschluss. Der Spaß kommt mit dem ersten guten Gespräch. Die Abschlüsse kommen mit dem Spaß.

Basil Merk ist Keynote Speaker und Moderator für Vertrieb und überzeugende Kommunikation. Er hat an über 20.000 Türen geklingelt, mehrere Verkaufsrekorde gebrochen und arbeitet heute als Head of Growth bei Team Karin Burger mit den besten Keynote Speakern im DACH-Raum. Seine Keynotes hält er auf Deutsch und Englisch - für Vertriebsteams, Führungskräfte und Unternehmer die mehr wollen als den nächsten Abschluss.